12月的北京，氣溫剛開始到零下，還不算太冷，可經(jīng)濟的寒卻滲透到了方方面面，　產(chǎn)業(yè)的寒，主要源自公司的涼，公司一旦不好過了，首先就是裁員或縮招，據(jù)前程無憂發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，其4月-9月招聘廣告數(shù)量從285萬驟降至83萬條。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是中國最受歡迎也是薪資待遇最高的行業(yè)，如今這情景究竟是鬧哪番?而除了互聯(lián)網(wǎng)縮招外，就連研究生、國考也都縮招了。看來，經(jīng)濟的寒冬真的是滲透到了方方面面，那應該也影響到人們的買買買了吧?

在這資本的寒冬中，拼多多就像一把火，雖然孤寂卻燒得旺盛，那這到底是一家怎樣的企業(yè)，它又是如何打破阿里、京東、唯品會的壟斷，重燃電商界的激情，變成家喻戶曉、擁有3億用戶量的平臺呢?拼多多燃起的這把火還能持續(xù)嗎?

野蠻增長后，獲客難上加難

首先看拼多多的財報數(shù)據(jù)，Q3業(yè)績最為顯眼，期內收入33.72億元，較去年同期增長697%，期間按季度算復合增長率達62.55%，前三季度總營收為74.66億元，同比增長超13倍。值得注意得是，拼多多營收規(guī)模雖巨額擴張，但其虧損也進一步加大，并超過了營收的擴張速度，其Q3虧損金額為10.98億元，而去年同期為2.21億元;前三季度共虧損78.74億元，較去年同期擴大逾14倍。

從上圖，也可以看出拼多多在2018年一季度前基本上能實現(xiàn)盈虧平衡或微利增長，但二季度虧損幅度出現(xiàn)了明顯的放大，到三季度又有所緩和，對此有專門輔導IPO的專業(yè)人士透露，這可能與拼多多快要上市(其上市日期為7月26日)有關，他進一步分析道，拼多多趕在上市前，利用大量的廣告投放，來實現(xiàn)快速擴張，雖然用戶量和營收規(guī)模漲上去了，但其因獲客帶來的成本和費用遠超其收入，所以才造成了增收不增利的局面。而支持拼多多這么做的是騰訊，根據(jù)4月份的融資消息稱，拼多多拿到了騰訊領投的30億美元，這才有如此底氣。

事實上，數(shù)據(jù)也顯示，拼多多2018年二季度的市場、銷售和管理費用為87.71億元，環(huán)比增長6倍，而其上市后三季度該項費用驟降為35.35億元，這足以證明拼多多的確存在上市前沖業(yè)績的情況。

另外，從用戶量數(shù)據(jù)來看，拼多多經(jīng)過野蠻增長后，獲取用戶也變得越來越難。數(shù)據(jù)顯示，其2018年Q3平均月活躍用戶達到2.317億戶，同比增長226%，Q2為1.95億戶，同比增長495%，從該項數(shù)據(jù)可以看出其用戶增長越來越難。而根據(jù)中信建投的研究，拼多多的獲客成本也是越來越高的，2017年其季度獲客成本增長率維持在1倍以內，而到2018年為1倍到2倍的增長，2017年Q4獲客成本還在9元每個，到2018年一季度，則上升至24元，到二季度增至61元。

你是否也發(fā)現(xiàn)，最近朋友中求幫忙砍價的人開始逐漸變少，甚至銷聲匿跡了呢?

據(jù)三季報披露，其年度活躍買家數(shù)為3.855億，較去年同期增長144%，這些活躍買家年度平均消費894.4元，較去年同期增長99%，但跟不上獲客成本的增速。

另外，與其他綜合電商相比，年輕的拼多多確實更勝一籌，據(jù)QuestMobile2017年10月到2018年10月數(shù)據(jù)顯示，拼多多MAU量增加了6700萬，淘寶增加了6200萬，京東增加了2600萬，唯品會增加了1200萬，天貓增加了1000萬。

值得注意地是，盡管有人吐槽拼多多，但在其上市之后，新用戶卸載率出現(xiàn)了大幅下降。數(shù)據(jù)顯示，拼多多上市前卸載率維持在30%-40%，7月份達到頂峰，為46.7%，此后一路降至24.3%，而且過半用戶與淘寶重合，與京東重合用戶也暴增了4倍。

什么成就了拼多多?

對于拼多多這樣的公司，可能數(shù)據(jù)并沒有那么重要，重要的是其商業(yè)模式、社會營銷手段以及靈魂人物，這也是拼多多成功的關鍵。

從傳統(tǒng)的電商來說，或者擴大到零售領域，其實一直以來都是以“人找貨”的模式存在，這個模式最大的特點就是以人的需求意志為轉移，無法攫取和開發(fā)新需要。而拼多多突破了這一模式，開啟了一種新的電商模式—拼購模式，實現(xiàn)了“貨找人”，導致了需求決定者的角色轉換，這種模式能在短時間內聚集海量需求，為傳統(tǒng)制造業(yè)的存量問題開啟了一條新出路。

“貨找人”模式激發(fā)的這些新需求，通過“幫人砍價”這種裂變式社交營銷，讓那些本沒有需求的用戶參與進來，這些用戶再參與，從而形成了立體網(wǎng)狀式的病毒營銷，這些流量帶動了這些潛在需求的實現(xiàn)，再有了今天的拼多多。

另外一點，從社會效益層面，拼多多解決了一些利于社會、利于公益的問題，譬如在農(nóng)業(yè)方面，拼多多讓覆蓋產(chǎn)區(qū)的農(nóng)戶產(chǎn)銷結合，通過平臺可以讓更多的農(nóng)產(chǎn)品實現(xiàn)銷售，解決長久以來農(nóng)產(chǎn)品信息不對稱導致的滯銷問題;在制造業(yè)方面，拼多多讓一批有OEM/ODM實力、沒有品牌能力的工廠迅速脫穎而出。

有關報道曾指出，中國有超過600萬家中小型工廠，其中一大批都是從OEM、ODM到OBM起來的，所以，這部分產(chǎn)能需要消化;另外一部分是農(nóng)村滯銷的產(chǎn)能，2017年農(nóng)村居民占總人口的50%，但常住人口并不多，大部分都進城打工了，農(nóng)村產(chǎn)能急需消化，我想曾經(jīng)1毛錢的爛白菜、幾毛錢的桃子沒人要等類似新聞大家應該還有印象，而且這種產(chǎn)能過剩是普遍的，這主要是由農(nóng)產(chǎn)品繁瑣的供應鏈造成的。

而拼多多服務的恰恰是這些產(chǎn)能急需消化的市場，他一定程度上解決了中小工廠和農(nóng)產(chǎn)品過剩產(chǎn)能的問題，這一定程度上迎合了國家政策，形成一種助推力，也帶來了很大的社會效益，如果沒有假貨風波，可以說拼多多并不需要為商家問題勞心勞力，只需要想如何擴大市場。

那其實從整個電商行業(yè)角度，拼多多的拼購模式將傳統(tǒng)的“個人獨享式”購物變成“社交分享式”購物，重燃了電商界的熱情，刷新了淘寶、京東等傳統(tǒng)電商社交流量的認識，紛紛上線拼購模式，也給它們帶去了新的增長點。

除了商業(yè)模式和裂變營銷成就了拼多多，其實最重要的還是黃錚這個人。今日資本徐新曾不止一次表達了她投人的哲學，對于創(chuàng)業(yè)公司來說，Leader是公司的關鍵。就像《創(chuàng)業(yè)時代》里郭鑫年是魔晶靈魂人物一樣，黃錚也是拼多多的靈魂人物。

黃崢，對于絕大多數(shù)的普通人來說，是令人羨慕又難以企及的人物，他26歲便在段永平的介紹下可以和巴菲特共進晚餐，35歲創(chuàng)立了拼多多，讓馬云、劉強東都感到“害怕”的人，有人說，他可能成為第二個馬云，社會給了他夠高的評價，很多人歸究于他的高起點。

但是，黃錚其實也就比普通人幸運那么一點，他來自杭州平民家庭，家庭背景對他而言無功無過。他的高起點，完全來自于他的智商、情商、后天的努力以及運氣，從小他的學習成績就很好，機緣巧合下他認識了丁磊并維持了良好關系，后來丁磊又把他介紹給了段永平，段永平是60后企業(yè)家，步步高董事長。黃錚曾在采訪中提到，“對自己商業(yè)教育影響最大的，是段永平”。后來，這些有名氣人脈廣的企業(yè)家都對黃錚起了助推作用，從最初拼多多的天使投資人可以看出，里面有這些人的身影。

所謂運氣，就是每一步都恰到好處，不早不晚，可以說黃錚用他的智商情商將機會轉化成了運氣，才成就了現(xiàn)在的他，和他的拼多多。

另外，我們也可以看到，黃錚其實2007年就和李開復一起被派到中國，建立Google中國辦公室，Google和李開復，什么概念?世界第一的科技公司和技術導師!

而后，黃錚離職開始創(chuàng)業(yè)，先后創(chuàng)辦手機電商、電商代運營和游戲公司，大家可以看看拼多多的拼團模式，不正是在電商平臺上結合了游戲公司的打法嗎?只有人齊了，才可以開團，黃錚確實是位好的產(chǎn)品經(jīng)理。

拼多多還能走多遠?

在現(xiàn)階段來說，拼多多是成功的，黃錚是贏的，拼多多贏在開創(chuàng)了新型社交營銷時代，黃錚贏在用他人生經(jīng)歷締造了拼多多。然而，在當前的模式下，拼多多還能否繼續(xù)輝煌?

答案可能并不那么樂觀，我們從三點來分析一下：一是拼多多利潤主要靠用戶基數(shù)大;二、拼多多女性用戶占比高，想要再增長很難;三、拼多多目前并未形成真正的大品牌聚合力。

首先，我們不得不承認拼多多平臺上的商品售價都很便宜，一方面是平臺讓利，另一方面是平臺對接了生產(chǎn)者和消費者，減少了很多流通代理環(huán)節(jié)成本。但拼多多的消費領域目前更多的是家居、日化和農(nóng)產(chǎn)品等無關緊要的小物件上，用戶群體對價格非常敏感，忠誠度比較低，所以一旦低價策略改變，這些用戶很難留住。而拼多多目前就是靠價格便宜來吸引這些用戶的消費，拼多多來自這部分的微薄利潤也是靠基數(shù)大，一旦基數(shù)萎縮，必然加大虧損程度。

而農(nóng)產(chǎn)品方面，對物流運輸要求非常高，尤其是生鮮類，隨著人工成本的增加，物流成本必將增加，這一因素將影響其價格變化，除此外，京東和淘寶在農(nóng)村電商方面，早有涉入，對比觀察可以發(fā)現(xiàn)，其實淘寶、京東的農(nóng)產(chǎn)品和拼多多價格并無差異，而且隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的深入，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的普及，以及大學生回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)等因素影響，農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道大大增加，目前像淘寶直播、閑魚等都成了農(nóng)產(chǎn)品銷售平臺。

其次，有數(shù)據(jù)顯示，在拼多多的用戶中，70.5%為女性，25-35歲年齡段的用戶占比超過57%，這部分用戶多為已婚婦女。如數(shù)據(jù)所示，拼多多的用戶畫像其實并不廣泛，經(jīng)營領域也將因此受限，譬如服裝領域，拼購模式就不適合，因為很少有人愿意近距離撞衫，除非有先天的優(yōu)勢。

另外，用戶畫像還反映用戶量，可以毫不夸張地說拼多多的用戶量也很難再增加了，拿中國市場來談，2016年中國女性勞動力(18歲至55歲)人口數(shù)量為3.7億人左右，而拼多多目前3億用戶中有約2.1億是女性，再排除一些高品質消費理念群體，留給拼多多的用戶真的并不多了。從男性用戶來談，拼多多主營的領域幾乎都跟男性沒啥關聯(lián)，尤其是已婚男性，而且據(jù)知乎問答，大多數(shù)男性會天然排斥“幫我砍一刀”等類似廣告，并鄙視這樣做的人，所以在這方面拼多多恐怕有心無力。

最后，也是拼多多一直備受質疑的點，就是假貨，如開篇所述，小編就遭遇過，可能大家都是曾經(jīng)的經(jīng)歷者，拼多多也曾因此被消費者集中投訴、被企業(yè)聯(lián)合聲明、被國家市場監(jiān)督管理總局網(wǎng)監(jiān)司約談，那些天，拼多多剛剛上市，黃錚還未經(jīng)喜悅卻要陷入爭議。后來，在輿論的壓力下，拼多多對假貨進行了整改，下架了5000多家的假貨，截止目前，小編發(fā)現(xiàn)拼多多頁面幾乎找不到那些有爭議的假貨了，總體來看整改效果良好。

拋開假貨風波，真正要命地是，拼多多的廉價屬性，始終讓消費者無法在其平臺上購買單價較高的產(chǎn)品，所以到現(xiàn)在拼多多的年度平均消費還是894.4元，而淘寶呢?京東呢?大家仔細想想，在京東上隨便買個家電就不止這個數(shù)，淘寶也一樣。所以這種低廉屬性，決定了拼多多必須維持在3億用戶量，甚至更多，因為到現(xiàn)在拼多多仍未盈利，所以需要更大的基數(shù)。

不過近期，我們也看到有新聞稱目前有蘋果、華為、小米等大品牌入駐拼多多，拼多多掃清假貨后將迎來大批真品牌入駐情況，但是經(jīng)和訊網(wǎng)調查發(fā)現(xiàn)，這些所謂的大品牌入駐表現(xiàn)形式為XX專賣店，XX數(shù)碼專賣店，劃個重點，這樣的入駐并非真正意義上的入駐，不是官方直營，這樣的店在京東上，在天貓上，在蘇寧上有上千家，價格也不一定是拼多多最便宜，在別的渠道上人們尚且會懷疑其真假，更何況是曾經(jīng)因假貨而備受爭議的拼多多呢?所以，在大品牌供應商的路上，拼多多需要做的功課還有很多。

拼多多真的是為進“五環(huán)”而進到“五環(huán)”嗎?

黃崢曾經(jīng)在接受采訪時說出一個很有意思的概念，就是“五環(huán)內人群”，他說：“我們的核心就是五環(huán)內的人理解不了。”不過，最近QuestMobile顯示，截至2018年9月，拼多多一二線城市用戶的占比接近50%，大家說拼多多已經(jīng)從“五環(huán)外”進入到“五環(huán)內”了，但是，拼多多的目標真的是“五環(huán)外”到“五環(huán)內”嗎?

我們說的五環(huán)內是指一二線城市，現(xiàn)在可以列這么一組數(shù)據(jù)，2017年一二線城市人口已達3億人，從2016年起，低線城市消費增速反超一二線城市，2017年三四線城市的消費商品總額占比就達到了48.8%，隨著消費下沉，三四五線城市的消費需求開始填補，逐漸追趕一二線城市。

如果說一二線城市現(xiàn)有需求漸漸飽和，那么低線城市發(fā)展空間更大，再次，從需求觀念來說，低線城市也更契合，所以說拼多多真的是為了挺進“五環(huán)內”而進到的“五環(huán)內”嗎?其實不是，而且可能這對黃錚來說還挺意外的。

原文：《和你說：寒冬已至，留給拼多多的用戶不多了》

（編輯：許凌暉）