東南亞是“一帶一路”海外輻射的主要區域，是工程機械市場海外布局，打持久戰的“掘金之地”。日前，記者從業界獲悉，泉州已有部分工程機械企業在東南亞地區投資設廠，甚至與相關國家簽訂合作框架協議，處于深度調整期的工程機械行業，正走出國門開拓海外市場，謀求行業突圍。 □本報記者 黃文珍

加快步伐走出去

“今年3月底，公司與印中商務理事會簽訂雙方合作框架協議。”晉工機械有限公司總經理柯金鐤介紹。

事實上，早在今年3月初，柯金鐤即前往印尼，考察當地工程機械市場發展現狀及前景。此后，印中商務理事會理事長吳明理在陪同印尼總統訪華期間，安排了對晉工機械總部考察參觀的行程，對公司生產制度、經營管理、技術創新等方面深入了解后，最終雙方正式簽約。將來，雙方就工程機械行業涉及的整機、配件服務和銷售、市場網點的建設、二手機回購和處理等領域展開合作。

“在今年10月中旬廣交會第一期，已有印尼客商前來洽談訂購具有采摘椰子個性化功能的機械。”據介紹，這款個性化產品對液壓件、機械平衡等方面技術要求高，生產有一定難度，但是根據客戶的需求，目前公司已經著手研發。

除了將產品出口銷售到東南亞地區，據了解，今年5月底泉州東南機械與中國國機重工合資在柬埔寨設立中國國機東南(柬埔寨)機械有限公司，該公司集加工制造、組裝、售后服務為一體。為了方便銷售和售后服務，該公司直接在當地建廠，以適應當地消費市場、性價比高的運營方式走出去。截至目前，東南機械在越南和柬埔寨都已投資了工廠。

新興市場潛力大

“國內市場產能過剩，庫存難消，競爭激烈，行業進入深度調整期已成為不爭的事實。”晉江裝備制造協會副秘書長鄭前遠坦言，而東南亞一些發展中國家的市場需求量還比較大。

以印尼為例，據介紹，基礎設施落后已成為該國經濟發展的巨大瓶頸。今年3月份印尼總統訪華期間表示，今年印尼將劃撥290萬億印尼盾(約合223億美元)用于基建開發，這一數字創該國歷史新高。印尼希望以“一帶一路”建設熱潮為契機，加大在公路、鐵路、電力、港口等基建領域的投資。

事實上，近年來，印度、越南等國基礎設施投資規劃接連出爐，這讓跟隨國家政策而動的工程機械行業看到了消化產能、拓展市場空間的前景，這些地區日益成為國內工程機械出口的新興市場。

“憑借著產品良好的性價比，晉江工程機械企業在不斷推進海外市場的布局。”鄭前遠透露，一些企業在產品出口的占比也在慢慢增加。

售后服務是軟肋

“但是開發東南亞市場也并非易事。”鄭前遠分析，目前開拓海外市場面臨的問題之一是售后服務。目前工程機械外銷主要依托當地代理商，但是產品在使用過程中，總會碰上一些小毛病，因此多數企業普遍做法是，在銷售產品的同時，預估幾年內關鍵零部件可能的使用量，一次性配齊。

鄭前遠稱，在市場競爭激烈的當下，企業早已從制造產品走向制造服務，但售后服務卻是多數工程機械企業開拓國際市場的軟肋。對中小企業來說，在海外設立售后服務網點成本太高。

“東南亞地區盡管基礎設施薄弱，工程機械市場競爭也日趨激烈，歐美和日系品牌已經在當地扎根。”業內人士分析，以印尼為例，卡特彼勒、小松、日立、住友、神鋼等企業已進入幾十年，并相繼建有工廠，當地工程機械市場競爭相當激烈。其中，通過新機和二手機，小松已占據50%左右的市場份額。“東南亞復雜多變的政治經濟局勢也在制約著產品出口的步伐。”