□商報(bào)記者 陳雅婷 黃偉毅 亞倫集團(tuán)/供圖

亞倫集團(tuán)董事長

泉州市人大代表

工商管理碩士

泉州市洛江區(qū)人大常委

泉州市總商會副會長

泉州師院校友基金會副理事長

從講臺到商海

曾經(jīng)，陳芳林是一名神圣的教師。從泉州師專(現(xiàn)泉州師院)畢業(yè)之后，他先是在南安二中任教。幾年后，受母校邀請，他返校受聘為英語老師。

“師者，傳道授業(yè)解惑者。”要當(dāng)好一名合格的老師自然不易，但陳芳林憑借自己嫻熟的專業(yè)技能和極高的情商，在三尺講臺上游刃有余。與其他安于現(xiàn)狀的老師們不一樣，陳芳林不愿浪費(fèi)任何閑暇時(shí)光。在此階段，他曾將自己的愛好發(fā)揮出來，比如當(dāng)兼職的歌手賺外快，這也得益于他從小學(xué)習(xí)聲樂、樂器，并且一直熱愛著。也曾在空余之時(shí)做點(diǎn)貿(mào)易生意，也正是這段經(jīng)歷，最終促使他做出選擇。

但是這樣的生活依舊不是他所追求的，陳芳林如是說：“覺得那時(shí)每天很多時(shí)間都在浪費(fèi)，教書對于我來說已經(jīng)是手到擒來的事情，有力氣但沒地方使。回頭想想，那叫‘不滿足于現(xiàn)狀’”。

種種考慮之下，陳芳林最終決定離開講臺，全身心投入到創(chuàng)業(yè)之中。1990年3月，他成立了亞倫公司，完成了講臺到商海的跨越。

于巔峰處轉(zhuǎn)型

還在大學(xué)時(shí)，陳芳林憑借專業(yè)優(yōu)勢，就經(jīng)常與外國朋友聊天、交友，了解國外市場的需求。自主創(chuàng)業(yè)后，在廣交會等平臺，陳芳林更是將自己這一優(yōu)勢發(fā)揮到極致。他主動和參展外商進(jìn)行交流、交朋友。隨著外商對他的認(rèn)可加深，自然將訂單交到陳芳林手中。就這樣，他贏得了最初的市場渠道和商界關(guān)系，對于國外市場的了解更是進(jìn)一步加深。

這也是他與同行業(yè)老板最大的不同，受時(shí)代條件所限，創(chuàng)一代們普遍受教育程度不高，憑借著闖勁來打拼市場。同樣是做外貿(mào)生意，大多數(shù)老板不懂得英語，難以掌握最直接準(zhǔn)確的市場信息。而陳芳林除了擅長英語之外，還曾到香港公開大學(xué)讀MBA。可以這么說，這些是他最大的優(yōu)勢，擁有系統(tǒng)的教育體系和前瞻性的管理理念，這對企業(yè)未來的發(fā)展同樣至關(guān)重要。

幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，陳芳林最終在家居裝飾行業(yè)沉浸下來。進(jìn)軍家居裝飾行業(yè)之后，他的定義就是做行業(yè)的前行者，而事實(shí)也印證了他的目標(biāo)。亞倫很快在家居裝飾品行業(yè)打下一片江山。幾年的時(shí)間，公司就具備相當(dāng)?shù)囊?guī)模，集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等為一體，同時(shí)兼顧國內(nèi)外市場。

然而，當(dāng)亞倫在家居裝飾品行業(yè)獲得成功時(shí)，陳芳林卻毅然轉(zhuǎn)型。“一個(gè)市場總有它的頂峰，即市場飽和的時(shí)候。市場一旦飽和，經(jīng)濟(jì)形勢、行業(yè)趨勢也就有了變化。在那時(shí)我們就考慮生產(chǎn)一些比傳統(tǒng)家居用品具有更高附加值與科技含量的產(chǎn)品”談及此次決策，陳芳林如此回答。

進(jìn)軍電壁爐

2005年，亞倫進(jìn)軍電壁爐行業(yè)。之所以選擇電壁爐作為轉(zhuǎn)型的突破口，陳芳林有自己的考量。“之前做家居產(chǎn)品的外銷外貿(mào)時(shí)，經(jīng)常與歐美發(fā)達(dá)國家和地區(qū)接觸。在他們的文化里，壁爐是家的中心。同時(shí)，在進(jìn)入電壁爐行業(yè)之前，我們曾做過很多的調(diào)研，結(jié)果顯示電壁爐能成為公司下一步的發(fā)展方向。因?yàn)椋姳跔t比公司所做的傳統(tǒng)家居用品具有更高的附加值，這正符合公司的發(fā)展需求。”

然而，制作電壁爐不是簡單工藝拼裝，它擁有一個(gè)復(fù)雜的整體系統(tǒng)。在最初的階段，陳芳林與其他公司的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新一樣也遭遇不少挫折。陳芳林向記者舉例說：“從結(jié)構(gòu)來說，電壁爐外面有木頭、大理石、金屬等材質(zhì)的框架，往里有五金部件，核心處還有電子零件。同時(shí)，根據(jù)不同的材料特性，在組裝方面需考慮的問題也就更多了。”而當(dāng)時(shí)國內(nèi)的電壁爐市場幾乎是一片空白，沒有可供參考的對象。面對噪音太大，火焰燃燒不逼真等情況，陳芳林帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一方面師從國外品牌，一方面不斷提升技術(shù)水平。萬事總是開頭難，經(jīng)過多年的努力，亞倫的電壁爐也從最初的粗糙變成現(xiàn)今的越發(fā)精細(xì)。

做大市場蛋糕

壁爐在歐美文化中，已然成為家庭的中心，是家家戶戶的必需品。然而中西文化間存在著巨大差異，在中國傳統(tǒng)建筑中，壁爐似乎是風(fēng)馬牛不相及的事物，這使得壁爐這一物件在中國僅僅是一個(gè)提升品位的奢華裝飾品而已。

亞倫要贏得發(fā)展，必然要做大市場蛋糕，對此，陳芳林信心十足。他說：“現(xiàn)在建造傳統(tǒng)民居的人已經(jīng)很少了，住房建筑風(fēng)格不少都往歐式發(fā)展。相當(dāng)部分的自建房和商品房屋外裝修都是歐式風(fēng)格，自然要求內(nèi)外裝修保持協(xié)調(diào)一致，歐式裝修逐漸為國內(nèi)消費(fèi)者所注重。與此同時(shí)，80后、90后正在成為消費(fèi)市場的主體，他們對于西式風(fēng)格、西方文化有著極強(qiáng)的適應(yīng)性和認(rèn)可度，對于西式元素也保持很高的追捧度。所以，從長遠(yuǎn)來看，電壁爐的國內(nèi)市場是巨大的。”

除此之外，陳芳林還認(rèn)為，國內(nèi)此前的裝修風(fēng)格中，電視是家庭的中心。在這階段，室內(nèi)裝修更側(cè)重沙發(fā)與電視的選擇。伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民的生活水平提高，對生活品質(zhì)的要求也更高了。消費(fèi)者在自身經(jīng)濟(jì)條件富余的情況下，也更愿意改變自己的生活方式。如今，不少家庭裝修的重心已經(jīng)淡化電視沙發(fā)的概念，而壁爐則成為一個(gè)極富個(gè)性和品位的新選擇。因而，亞倫在國內(nèi)的發(fā)展有了更多的契機(jī)。消費(fèi)者購買力的增強(qiáng)，使得亞倫現(xiàn)在的市場不再局限于國內(nèi)的一、二線城市，在三、四線乃至更多的城市市場均已鋪開。

家文化的載體

產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)廣泛銷售，但陳芳林對此并不滿足。他說：“單純地為價(jià)格而賣產(chǎn)品并非長久之計(jì)，遲早會出問題的。所以，亞倫也做服務(wù)。做服務(wù)就是要讓客戶滿意，為客戶增值，讓客戶覺得使用亞倫的產(chǎn)品安全、放心，建立長期的依賴與忠誠度。一句話，賣產(chǎn)品不如賣文化!”

具體如何操作?陳芳林決定從兩方面入手。首先就是要打造“壁爐居家文化”，即以壁爐為中心，營造溫馨、溫暖的氛圍。亞倫的產(chǎn)品中，不管是配套的油畫，還是壁爐框架，以及周邊的裝飾品、燈光效果，都進(jìn)行了全面考慮。為了完美實(shí)現(xiàn)這一文化氛圍，亞倫組建了專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，全方位為客戶服務(wù)。從以往單純賣壁爐到現(xiàn)在背景墻的整體建設(shè)，力求提高產(chǎn)品的附加值，營造出令客戶滿意的氛圍。

與此同時(shí)，陳芳林還要求產(chǎn)品的完美。他說：“我是一個(gè)完美主義者，對于各方面都要求做到盡善盡美。”在他的領(lǐng)導(dǎo)下，亞倫電壁爐已成為國內(nèi)仿真壁爐中火焰最逼真的。以假亂真的程度，以致消費(fèi)者以為其中的火焰是真實(shí)的而不敢觸碰。多年的努力，使亞倫成為中國電壁爐行業(yè)的領(lǐng)跑者，同時(shí)也是中國電壁爐行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)和編制單位。但這樣還不夠。

產(chǎn)品系列從高檔壁爐延伸到手提、壁掛式小型取暖壁爐，功能也不斷進(jìn)行創(chuàng)新，進(jìn)一步迎合消費(fèi)者需求。比如在功能方面，亞倫與上海理工等高校合作，高校提供技術(shù)支撐，公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)從創(chuàng)意等方面入手，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)了冬天火焰燃燒取暖、夏天下雪制冷的效果。而節(jié)能方面，專業(yè)的工程師等團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全方位的定位和改進(jìn)，提高能耗等級。

作為一個(gè)掌舵者，陳芳林說他有兩大目標(biāo)：一是能在國內(nèi)營造出這樣的概念——“亞倫就是電壁爐的代名詞”;另一個(gè)就是在中國，電壁爐不僅僅是高檔奢華的裝飾品，而是家家戶戶的必備品。

低調(diào)的

完美主義者

低調(diào)，是他的風(fēng)格。采訪伊始，陳芳林一直強(qiáng)調(diào)自己的故事一般，不需大肆?xí)鴮懞托麄鳌Ｉ朴谘哉Z的他也不時(shí)蹦出著一兩句調(diào)侃自己的話，讓采訪氣氛輕松起來，偶爾還用英語與人交談，熟練得信手拈來。

而談及從事的電壁爐行業(yè)時(shí)，正如他所說：“我是一個(gè)追求完美的人，不論是對我個(gè)人，還是對產(chǎn)品、對管理、對客戶。” 誠然，陳芳林對公司產(chǎn)品正如對待一件藝術(shù)品，文化、藝術(shù)與實(shí)用兼具。顧問型銷售讓其對產(chǎn)品要求完美，讓客戶滿意、信任并產(chǎn)生依賴。而在公司，非家族式的、科學(xué)的管理方式也贏得員工的贊譽(yù)。

完美，也助他一路前行。

商報(bào)記者：你之前說在學(xué)校時(shí)覺得閑暇時(shí)光難以有效利用，無法全面展示個(gè)人的能力和追求。那么現(xiàn)在這么忙，您是否覺得充實(shí)?

陳芳林：現(xiàn)在很忙，但是覺得這些事都是應(yīng)該去做的，總感覺時(shí)間不夠用。企業(yè)要發(fā)展，要更有競爭力，所以要比別人跑得更快一點(diǎn)，讓別人追不上。每一分鐘要做的事比別人稍多一點(diǎn)，更有效率點(diǎn)。其實(shí)這也就是更好地保護(hù)自己，讓自己更有競爭力，機(jī)會也會更多。

商報(bào)記者：聽說您公司有意發(fā)展電商，請問您是怎么考慮的?

陳芳林：電商是個(gè)趨勢，但是電壁爐發(fā)展電商是個(gè)需要慎重考慮的問題。電壁爐不像鞋服行業(yè)，它體積大，還有我們是顧問型銷售，需要考慮的問題就比其他行業(yè)要更多。又如我之前說的，價(jià)格競爭對我們并不是很有意義。同時(shí)我們也要考慮全國的分銷商，不能讓電商傷害了他們的利益，不要讓好事變成了壞事。所以發(fā)展電商還在斟酌中，同時(shí)我們還沒有經(jīng)驗(yàn)，還需多方調(diào)研。