本報記者_曾小鳳 陳巧玲

實習(xí)生_洪偉烈 文圖

核心提示：隨著新一輪營銷季的到來，華聯(lián)、932皮草、宏妙、博雅等泉州輔料行業(yè)企業(yè)，攜新品及新技術(shù)在市場上爭奇斗艷。為了將新品更快推向市場，這些輔料企業(yè)開始發(fā)展代理商，構(gòu)建專業(yè)營銷團隊。

在服裝行業(yè)經(jīng)受市場考驗的同時，作為配套商的輔料企業(yè)也難以獨善其身。泉州輔料行業(yè)在這一輪考驗中，經(jīng)歷著產(chǎn)銷分離的模式轉(zhuǎn)型。

“二盤商”

搶單嚴重

“與去年相比，今年的訂單量下降了許多。”“現(xiàn)有服裝企業(yè)客戶的下單量，至少會比去年減少1/3，因此公司在積極拓展新客戶。”“下游服裝企業(yè)，今年估計仍然不容樂觀。”不約而同的，多家服裝輔料企業(yè)發(fā)出的均是不甚樂觀的聲音。

輔料生產(chǎn)企業(yè)面臨的不僅是服裝行業(yè)不景氣的現(xiàn)狀，還有同行業(yè)間激烈的市場競爭。

“公司里的業(yè)務(wù)員上門找客戶談業(yè)務(wù)的時候，經(jīng)常會同時碰到好幾個‘二盤商’搶單，價格上不去。同樣外觀的產(chǎn)品，因我們公司以質(zhì)量為第一把鎖，而一些‘二盤商’利用的是較次的材質(zhì)及生產(chǎn)工藝，因此我們在價格競爭上很吃虧。”博雅服飾商標(biāo)有限公司相關(guān)負責(zé)人蔡小姐表示，在現(xiàn)有客戶單量有所縮減的情況下，“二盤商”搶單更是為生產(chǎn)企業(yè)增添了一層陰霾。

據(jù)悉，近幾年，隨著石獅輔料行業(yè)的發(fā)展，不少在生產(chǎn)企業(yè)里學(xué)得“一身武功”的銷售人員開始自立門戶，成為“二盤商”。這些“二盤商”對一些發(fā)展中的生產(chǎn)企業(yè)造成了較大的沖擊，尤其是這兩年行情不好的時候，這種沖擊表現(xiàn)得更為明顯，甚至引起了價格戰(zhàn)。

華聯(lián)輔料策劃總監(jiān)陳志貴表示，任何業(yè)態(tài)的存在都是很自然的事情，每個業(yè)態(tài)都有與其定位相契合的客戶群體，當(dāng)產(chǎn)品打起價格戰(zhàn)的時候，說明有一方?jīng)]有找到定位相符的客戶，或客戶的定位已經(jīng)不符合生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展，那么，企業(yè)應(yīng)該進一步提升自己，發(fā)展更高層次的客戶。

發(fā)展代理商 產(chǎn)銷分離

“二盤商”在給業(yè)界帶來沖擊的同時，也帶來反省。不少企業(yè)如鑫盛達開始試水代理機制，與之抗衡。據(jù)悉，去年底，鑫盛達舉起了全球招商的大旗，建立營銷代理導(dǎo)向，每年召開兩次訂貨會暨代理商簽約，把銷售環(huán)節(jié)放手給代理商經(jīng)營。

“把銷售的環(huán)節(jié)獨立出來，由代理商運作。公司把更多的利潤讓給代理商，從而讓利終端，以帶來銷售業(yè)績的提升，截至目前，已招到了100多個代理商。”鑫盛達集團董事長助理林葉青表示，生產(chǎn)企業(yè)自己做銷售的話，當(dāng)然利潤會高一些，但公司決定更多地讓利給代理商，通過渠道的鋪設(shè)做大市場。

同樣，為了擴大市場的占有量，忠信輔料也開始在一些地區(qū)招代理商。

“我認為鑫盛達這條路是走對了，發(fā)展得較晚的這些輔料企業(yè)，當(dāng)下是難以走直營模式的，但可以借助外力，通過代理商加盟較為快速地在全國甚至全球范圍內(nèi)把面鋪開，把品牌的影響力打出來。”陳志貴表示，雖然華聯(lián)現(xiàn)在都是直營的模式，但在2000年以前，代理商也是相當(dāng)多的，借此快速打開了市場面。

包括宏妙服裝配飾等企業(yè)在內(nèi)，也認為只有產(chǎn)銷分離，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，才能實現(xiàn)價值的最大化。

“產(chǎn)銷分離的分工合作是最能產(chǎn)生效益的，事實也證明如此。在近兩年服裝量下降的情況下，公司的貨單量不僅沒降，且略有上升。”宏妙服飾配件有限公司董事長許遠望表示，分工協(xié)作既能實現(xiàn)規(guī)模，又能成全專業(yè)。企業(yè)只要做到專業(yè)就不怕沒市場，而如果每個環(huán)節(jié)都做的話，容易分散精力，最后每個環(huán)節(jié)都做不專。

許遠望表示，本土很多企業(yè)有一個共同的特點是“生產(chǎn)、銷售中的每一個環(huán)節(jié)都想自己做，每一份錢都想賺到自己的口袋里”，從而導(dǎo)致規(guī)模跟專業(yè)都難以做到，而分工協(xié)作不失為一個兩全的好辦法。

但也有業(yè)內(nèi)人士分析，產(chǎn)銷分離也有風(fēng)險，最終還需回歸直營。

陳志貴指出，代理商雖然可以快速把面鋪開，但也存在一些弊端，例如，代理商在品牌文化及經(jīng)營理念等方面，難以跟公司完全契合，對于客戶的后期服務(wù)也難以做到。當(dāng)企業(yè)有實力，不再需要借助外力分擔(dān)運作成本的時候，還是應(yīng)該自產(chǎn)自銷，這樣對于客戶的服務(wù)才能做到位，銷售與生產(chǎn)的各方面理念才能完美契合。